Хотите поднять продажи? Дайте потребителю проголосовать

Многие предприниматели уверены в том, что знают вкусы и желания клиентов лучше самих потребителей. Если есть сомнения, их разрешит анализ маркетинговых исследований. К тому же хорошая реклама способна вынудить человека потратить деньги на все что угодно, лишь бы была блестящая упаковка. И все же обычно потеря живого контакта с потребителем не сулит ничего хорошего. Вероятность попасть впросак зачастую прямо пропорциональна высокомерной убежденности в том, что компания знает клиента как облупленного. Особенно это типично для рынков, больше других подверженных переменчивой моде, например, одежды. Выход? Его предложили профессора Фрэнк Пиллер из Школы менеджмента Альфреда Слоуна при MIT и Сусуму Огава из Университета Кобе в статье »Reducing the Risks of New Product Development".

Они проанализировали опыт созданного в 2000 году в Чикаго онлайн-сообщества дизайнеров и интернет-коммерсантов и признали его передовым. Компания преуспела на крайне капризном молодежном рынке, да еще с таким рискованным товаром, как футболки с изображениями. Threadless в буквальном смысле позволила клиентам управлять ассортиментом – а именно: присылать эскизы рисунков для маек и выбирать из них лучшие путем виртуального голосования. Изображения оценивались по пятибалльной шкале, при желании вы могли поставить галочку напротив надписи «Я бы купил это!» То, что по итогам волеизъявления получала компания, Огава и Кобе назвали «коллективным обязательством клиентов».

Так, по их мнению, происходит гармонизация спроса и производственных планов. Можно выпускать ровно столько товара и ровно тех потребительских свойств, за которые рынок готов заплатить. Главное – просто не забывать интересоваться его мнением.